Les pharmacies sont actuellement exposées à diverses menaces et à une compétitivité accrue non seulement au niveau de la gestion, mais aussi avec l’émergence d’un public de plus en plus exigeant et sélectif. Pour répondre à ce scénario, il appartient désormais aux pharmacies d’appliquer des techniques de marketing pour comprendre quels pourraient être les facteurs prometteurs qui les mettront sur la voie du succès. Découvrez-en plus ci-dessous !
Techniques de marketing: qu’est-ce que le cross-selling ?
Il s’agit d’une technique de vente qui est utilisée pour ajouter un produit ou un service à l’achat initial. Il consiste à recommander un produit supplémentaire qui convient à la situation de votre patient. Un exemple classique est la vente d’un médicament antigrippal et ajouter un décongestionnant nasal.
Conseil : Pour booster ce type de vente, vous devez optimiser vos linéaires. Avant d’exposer vos produits par type ou marque, pensez à leur utilisation et à ceux qui peuvent leurs être associés et qui seront présentés à côté. Ainsi, vous pouvez ajouter à la vente un autre produit complémentaire, suite à votre conseil ou directement choisi par votre patient.
Qu’est-ce que le upselling (ventes incitatives) ?
Il s’agit d’une technique de vente dont le but est d’augmenter la valeur d’achat. C’est-à-dire encourager l’utilisateur à acheter un produit de gamme supérieure, ayant de meilleurs résultats, en lui présentant, pour cela, des avantages.
Astuce : Du point de vue de la gestion de l’entreprise, cette technique permettra de rationaliser la commercialisation et la gestion de vos stocks. Pour le patient, cette technique de vente prévoit d’augmenter sa satisfaction par rapport à l’investissement effectué, mais aussi de le fidéliser à la pharmacie et au produit vendu.
Alors que le cross-selling est une technique de marketing qui encourage l’utilisateur à acheter un produit supplémentaire à l’option initiale, l’upselling incite le patient à reconsidérer sa décision initiale, impliquant un modèle de décision et le renforcement de la relation de confiance avec le pharmacien.
Et si nous vous disions que vous avez 20 secondes pour attirer l’attention de votre client et créer les conditions idéales pour réaliser vos ventes ?
Le processus de vente en pharmacie comporte plusieurs étapes et facteurs d’influence. Cependant, la première impression sera fortement influencée par l’empathie, ayant ainsi un impact émotionnel sur le patient qui ouvrira le dialogue.
Le conseil et la disponibilité aboutiront ensuite sur l’application de techniques de vente – cross-selling ou upselling. Et cette impression positive, que l’on veut générer chez lui, est influencée par des aspects comportementaux tels que le regard, le sourire, le respect, le traitement par le nom, la capacité d’initier un dialogue productif, le ton de la voix ou la posture interactive.
Il y a toujours une raison pour que votre patient entre dans votre pharmacie. Il appartient au pharmacien de l’identifier, et d’en trouver d’autres qui pourraient potentiellement exister, à travers les bonnes questions. Il doit être attentif à tous les signes plus ou moins évidents et toujours garder une posture d’écoute active.
Les bonnes questions visent à connaître les besoins réels de votre patient afin de pouvoir lui offrir des solutions adaptées et ajouter des avantages personnalisés. Vos réponses seront cruciales dans la construction des solutions suggérées et pour la technique de vente appliquée.
Et cerise sur le gâteau !
Bien sûr, nous parlons de techniques et de comportements à appliquer après l’entrée du patient dans votre pharmacie. Cependant, il y a un moment avant et un après. Élaborez des stratégies qui attirent votre client dans votre pharmacie et le font revenir. L’approche finale est essentielle pour obtenir sa confiance et sa fidélité. Pensez toujours à préparer son retour à la pharmacie en renforçant et motivant sa présence ici et en faisant preuve d’inquiétude.
Invitez-le : « À la fin du traitement, venez nous dire comment vous vous sentez ! ». Encouragez vos patients à partager avec vous leur satisfaction concernant les produits, leurs préoccupations et éventuellement leur insatisfaction.
