El merchandising tiene un papel importante en el sistema de venta de cualquier farmacia. En este artículo analizaremos la importancia de esta disciplina, sus principios y los puntos fuertes de una buena exposición. En resumen, te daremos algunas recomendaciones sobre cómo organizar las diferentes categorías de productos en tu farmacia. ¡Descubre todo aquí!
Merchandising de Seducción y Merchandising de Gestión
Según António Hipólito de Aguiar, especialista en merchandisng visual para farmacia, se distinguen dos tipos de merchandising: el merchandising de seducción y el merchandising de gestión. El primero se refiere a los elementos físicos, palpables, que sirven para atraer a los pacientes de la farmacia. Se trata en realidad del juego de luces, la señalización visual, el mobiliario técnico, el diseño de interiores, etc.
El segundo se refiere a la exposición con el fin de vender. En otras palabras, es presentar un producto en función de su importancia, de su popularidad. Una mala organización de las diferentes categorías de productos no solo añade trabajo a los farmacéuticos (que tienen que responder a preguntas sobre la disponibilidad de ciertos medicamentos, retrasando así el servicio) pero también causa malestar y confusión.
¿Qué son las categorías de productos y cómo organizarlos?
Una categoría es un grupo de productos constituido por elementos complementarios o de la misma gama que tienen por objetivo responder a una necesidad específica del paciente. Por ejemplo, si la categoría es «Mamá y bebé», ésta incluirá productos tan distintos como «chupetes», «protectores de pezones» o incluso «biberones». Las categorías de productos ayudan a organizar la exposición en la farmacia y la oferta disponible en su “e-commerce». Aceleran el proceso de compra de los visitantes al proporcionar información relevante sobre la oferta global de la farmacia.
1. Definir los artículos más buscados por su público objetivo
En primer lugar, la elección de estas categorías de productos debe efectuarse en función de las necesidades de los consumidores. Se trata de un enfoque más estratégico en términos de marketing y comunicación. Cabe señalar que en los últimos años han aparecido nuevas categorías de productos en las farmacias, como los «complementos alimenticios» o los «cosméticos». Por lo tanto, los propietarios de farmacias se enfrentan a una tarea difícil: definir los artículos más buscados por su público objetivo y colocarlos en los lineales más alejados de la entrada. Así, los pacientes se verán obligados a explotar toda la oferta para alcanzar el producto deseado.
2. Dividir y organizar el espacio
Divida y organiza el espacio para que el cliente pueda encontrar fácilmente la categoría de productos que busca. Hay dos tipos de exposición que debes considerar antes de comenzar a organizar el espacio:
1. Horizontal – cuando los productos estén expuestos de manera homogénea a lo largo de toda la longitud del estante.
2. Vertical – cuando los productos se presentan verticalmente. Para este tipo de exposición, las «zonas calientes» se encuentran al nivel de los ojos y de las manos y las «zonas frías» se sitúan al nivel de los pies y del brazo extendido.
3. Pensando en el cambio de estaciones
Es importante entender que el merchandising visual no es una actividad puntual. Este es un proceso que debes optimizar y mejorar constantemente, especialmente en las farmacias, donde el merchandising es estacional. Productos como los protectores solares, por ejemplo, tienen cifras de ventas estacionales, que «dictan» las reglas de tu exposición. Por eso, deben destacarse visualmente con la señalización y deben desplazarse según la época del año.
4. Mezclar diferentes categorías de productos
Mezclar diferentes categorías es una gran oportunidad para influir a su visitante. Además de ahorrarle tiempo, las «ventas cruzadas» generan ganancias reales para las farmacias. Por ejemplo, coloque paquetes de toallitas y gel hidroalcohólico junto a los medicamentos para la gripe y el resfriado, o productos de higiene femenina junto a los productos de maternidad. También debes utilizar las áreas llamadas de «compras compulsivas» (cerca de las cajas y/o de la entrada) para colocar categorías como «Promociones» y «Producto del momento».
5. Aplicación del principio de intercambiabilidad
El principio de intercambiabilidad es también un aspecto importante para la exposición de las diferentes categorías de productos, ya sea en góndolas y lineales. En otras palabras, alternar productos caros con productos de la misma gama, pero más baratos. De esta manera, puede estimular la venta de marcas menos populares, pero más asequibles. Todos los productos expuestos deberán ser fácilmente identificables. En los expositores centrales se recomienda colocar los embalajes más pequeños en las estanterías superiores y los embalajes más grandes en las inferiores.
