Le merchandising joue un rôle important dans le système de vente de toute pharmacie. Dans cet article, nous allons analyser l’importance de cette discipline, ses principes et les points forts d’une bonne exposition. En résumé, nous vous donnerons quelques recommandations sur la manière d’organiser les différentes catégories de produits en pharmacie. Découvrez tout ici !
Merchandising de Séduction & Merchandising de Gestion
Selon António Hipólito de Aguiar, spécialiste en merchandisng visuel pour pharmacies, on distingue deux types de merchandising : le merchandising de séduction et le merchandising de gestion. Le premier concerne les éléments physiques, palpables, qui servent à attirer les patients de la pharmacie. Il s’agit en fait du jeu de lumière, de la signalétique visuelle, du mobilier technique, du design d’intérieur, etc. Le second fait référence à l’exposition dans le but de vendre. Autrement dit, c’est présenter un produit en fonction de son importante, de sa popularité. Une mauvaise organisation des différentes catégories de produits ajoute non seulement du travail aux pharmaciens (qui doivent répondre à des questions sur la disponibilité de certains médicaments, retardant ainsi le service), mais provoque également un sentiment d’inconfort et de confusion chez les patients.
Que sont les catégories de produits et comment les organiser ?
Une catégorie est un groupe de produits constitué d’éléments complémentaires ou de la même gamme qui visent à répondre à un besoin spécifique du patient. Par exemple, si la catégorie est « Maman et bébé », celle-ci comprendra des produits aussi distincts que des « tétines », des « protège-mamelons » ou encore des « biberons ». Les catégories de produits aident à organiser l’exposition en pharmacie et l’offre disponible sur votre e-commerce. Elles accélèrent le processus d’achat des visiteurs en fournissant des informations pertinentes sur l’offre globale de la pharmacie.
1. Définir les articles les plus recherchés par votre public cible
Tout d’abord, le choix de ces catégories de produits doit être effectué en fonction des besoins des consommateurs. Il s’agit là d’une approche plus stratégique en termes de marketing et de communication. Il convient de noter que ces dernières années, de nouvelles catégories de produits sont apparues en pharmacie, telles que les « compléments alimentaires » ou les « cosmétiques ». Par conséquent, les propriétaires de pharmacies sont confrontés à une tâche difficile : définir les articles les plus recherchés par leur public cible et les positionner sur les linéaires les plus éloignés de l’entrée. Ainsi, les patients seront obligés d’exploiter toute l’offre pour atteindre le produit souhaité.
2. Diviser et organiser l’espace
Divisez et organisez l’espace pour faciliter le parcours du client afin qu’il puisse trouver facilement la catégorie de produits qu’il recherche. Il existe deux types d’exposition que vous devez considérer avant de commencer à aménager l’espace :
1. Horizontal – lorsque les produits sont exposés de manière homogène sur toute la longueur de l’étagère.
2. Vertical – lorsque des produits sont présentés verticalement. Pour ce type d’exposition, les « zones chaudes » sont au niveau des yeux et des mains et les « zones froides » se situent au niveau des pieds et du bras tendu.
3. Penser au changement de saisons
Il est important de comprendre que le merchandising visuel n’est pas une activité ponctuelle. C’est un processus qui doit être constamment optimisé, amélioré et retravaillé, notamment en pharmacie, où le merchandising est saisonnier. Les produits tels que les écrans solaires, par exemple, ont des chiffres de vente saisonniers, qui « dictent » les règles de leur exposition. C’est pour cela qu’ils doivent être visuellement mis en évidence par la signalétique et doivent être déplacés selon la période de l’année.
4. Mélanger différentes catégories de produits
Mélanger différentes catégories est une excellente occasion d’influencer votre visiteur. En plus de lui faire gagner du temps, les « ventes additionnelles« génèrent des gains réels pour les pharmacies. Par exemple, placez des paquets de lingettes et du gel hydroalcoolique à côté des médicaments contre la grippe et le rhume, ou bien des produits d’hygiène féminine à côté des produits de maternité. Vous devez également utiliser les zones dites « d’achats compulsifs » (près des caisses et/ou de l’entrée) pour y placer des catégories telles que « Promotions » et « Produit du moment ».
5. Appliquer le principe d’interchangeabilité
Le principe d’interchangeabilité est également un aspect important pour l’exposition des différentes catégories de produits, que ce soit sur les gondoles et linéaires. Autrement dit, alternez des produits coûteux avec des produits de la même gamme, mais moins chers. De cette façon, vous pouvez stimuler la vente de marques moins populaires mais plus abordables. Tous les produits exposés doivent être facilement identifiables. Sur les présentoirs centraux, il est recommandé de placer les plus petits emballages sur les étagères supérieures et les plus gros emballages sur les étagères inférieures.
