A crise económica que afetou e ainda afeta Portugal, trouxe diversas consequências ao nível do Sistema Nacional de Saúde e influenciou negativa e diretamente a atividade comercial das farmácias comunitárias. Atualmente, as farmácias encontram-se sujeitas a várias ameaças e a um aumento da competitividade. Não só a nível do sistema, mas também na crescente criação de um público-alvo cada vez mais exigente e seletivo.

Para responder a este cenário, cabe agora às farmácias aplicar novas estratégias de venda e entender quais poderão ser os fatores promissores no caminho do sucesso da farmácia e consequente aumento a sua rentabilidade. Esta mudança de realidade trouxe também uma nova dimensão ao farmacêutico comunitário que deverá agora adquirir um papel de “farmacêutico-gestor”, focando-se não só no utente, mas também na estabilidade e sustentabilidade da sua farmácia, enquanto negócio.

Cross-selling e upselling: técnicas de venda para farmácias

O que é Cross-selling (venda cruzada)?

É uma técnica de venda que pode ser utilizada para adicionar um produto ou serviço à sua compra. Consiste na recomendação de um produto extra que se adeque à situação do seu utente. Um exemplo clássico é à venda de um antigripal adicionar um descongestionante nasal.

Dica: Para potenciar este tipo de venda deverá otimizar os seus lineares. Antes de expor os seus produtos por tipo ou marca, pense no seu uso e nos produtos associados que poderá acrescentar, ao lado. Para que possa acrescentar à venda de um produto outro complementar, por sua indicação ou por impulso do próprio utente.

O que é Upselling?

Consiste numa técnica de venda cujo objetivo é aumentar o valor de compra. Ou seja, incentivar o utente a adquirir um produto de nível superior, com funções mais satisfatórias para o mesmo fim, apresentando-lhe, para isso, vantagens.

Dica: Do ponto de vista da gestão do negócio, esta técnica permitirá racionalizar a comercialização e a gestão dos seus stocks. Olhando para o utente, esta técnica de venda prevê aumentar a sua satisfação relativamente ao investimento efetuado, mas também fidelizá-lo à farmácia e ao produto vendido.

Conseguiu perceber as diferenças?

Enquanto o cross-selling é uma técnica que incentiva o utente a comprar um produto adicional à opção inicial, o upselling leva o utente a reconsiderar a sua decisão inicial, envolvendo um padrão de decisão e consequente reforço da relação de confiança com o farmacêutico.

Só existe uma oportunidade para uma primeira boa impressão

20 segundos

E se lhe dissermos que tem 20 segundos para conquistar a atenção do seu utente e criar as condições ideais para efetivar as suas vendas?

O processo de venda da farmácia tem várias etapas e fatores influenciadores. No entanto, a primeira impressão será fortemente influenciada pela empatia, onde o seu utente será impactando emocionalmente na abertura ao diálogo, aconselhamento e disponibilidade para aplicação de técnicas de venda – cross-selling ou upselling. E essa impressão positiva, que se deseja gerar no utente, é influenciada por aspetos comportamentais como o olhar, o sorriso, o cumprimento ao utente, o tratamento pelo nome, a capacidade de iniciar um diálogo produtivo, o tom de voz ou a postura interativa.

Há sempre um motivo para o seu utente entrar na sua farmácia, cabe ao farmacêutico identificá-lo, e outros que possam existir, através das perguntas certas, atento a todos os sinais mais ou menos óbvios, e mantendo sempre uma postura de escuta ativa. As perguntas certas têm como objetivo conhecer as reais necessidades do seu utente para lhe poder oferecer soluções ajustadas e acrescentar vantagens personalizadas. As suas respostas, serão cruciais na construção de soluções da técnica de venda a aplicar e na sua argumentação de benefícios.

Feche com chave de ouro

Obviamente que estamos a falar de técnicas e condutas a aplicar depois do utente entrar na sua farmácia, mas há um momento antes e um depois. Orquestre estratégias que atraiam o seu utente à sua farmácia e que o façam voltar.

A abordagem final é essencial para a obtenção da sua confiança e fidelização. Pense sempre em preparar o seu regresso à farmácia através do reforço da sua decisão e da demonstração de preocupação. Peça feedback: “depois passe por cá para nos dizer como se sentiu”. Estimule os seus utentes a partilhar consigo a sua satisfação com os produtos, as suas preocupações e, eventualmente, até alguma insatisfação.

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SOMOS ESPECIALISTAS EM ARQUITETURA E REMODELAÇÃO DE FARMÁCIAS
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